Nessuno si mette in affari con l’aspettativa di fallire, tuttavia il rischio è un elemento da prendere in considerazione in ogni realtà aziendale. In qualità di MSP (Managed Service Provider) può essere difficile dire a un cliente: “Ecco tutti i motivi per cui potresti fallire”, ma parlare in modo schietto e deciso è essenziale per far fronte a diverse situazioni.
Il rischio è tipicamente incentrato su persone, processi e tecnologia – in quest’ordine – e le conversazioni tra MSP e clienti dovrebbero riflettere queste priorità. Spesso le aziende pensano di poter risolvere i problemi con la tecnologia, ma non è possibile farlo se il personale non è pronto.
Quando parlate ai clienti, provate a seguire i seguenti passi.
Cos’è il rischio
Prima di poter analizzare o valutare il rischio, il cliente deve capire cosa comporta. È importante quindi iniziare la discussione aiutando il cliente a capire cosa sia e a quali possibilità può essere esposto.
Il rischio può essere suddiviso in due categorie:
- intrinseco: rischio che esiste in assenza di controlli
- residuo: rischio che rimane dopo l’applicazione dei controlli
Questa distinzione elimina l’idea che non si abbia alcun controllo su di esso. Si può poi proseguire la conversazione con degli esempi che influiscono sul cliente. Rendere reale e tangibile l’impatto che si può avvertire nella propria azienda, sia in termini economici che organizzativi, non significa sottolineare solo i disagi, ma far comprendere come con la giusta pianificazione si possano risolvere alcune problematiche. Naturalmente ogni organizzazione ha le proprie priorità e preoccupazioni, si può partire da quelle.
Come i rischi influiscono su un’attività
È necessario strutturare il rischio, e per farlo bisogna condurre un’analisi dell’impatto sul business (o BIA= Business Impact Analysis). Questa valutazione anticipa le conseguenze dei rischi sulle funzioni e sui processi aziendali, definendo i tempi e la durata di qualsiasi interruzione, e dimostra l’influenza reale che possono avere sulle funzioni aziendali quotidiane.
Comprendere l’impatto dei rischi aiuta a strutturare la conversazione sulla resilienza. Portate la vostra prospettiva per aiutare il cliente a vedere le cose da un punto di vista esterno e assicuratevi di attirare l’attenzione sulle aree più rischiose.
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